«La consulenza da noi è gratuita.» È una frase che milioni di risparmiatori italiani si sono sentiti dire allo sportello, ed è tecnicamente falsa. La consulenza si paga, e spesso cara: solo che il conto non arriva mai per posta. Arriva sotto forma di retrocessioni — la quota delle commissioni del prodotto che ogni anno torna a chi ve lo ha venduto — ed è scritto in documenti che quasi nessuno legge. Questa inchiesta ricostruisce il meccanismo, i numeri e il documento che da anni avete diritto a ricevere senza saperlo.
Come funziona il giro delle retrocessioni
Quando sottoscrivete un fondo comune con commissione di gestione del 2% annuo, quel 2% non resta alla società che gestisce i vostri soldi. Una parte consistente — di norma tra la metà e i tre quarti — viene «retrocessa» al collocatore: la banca o la rete che vi ha fatto firmare. Su 50.000 euro investiti, un 2% di gestione sono 1.000 euro l’anno; se la retrocessione è del 60%, 600 euro finiscono ogni anno a chi vi ha consigliato il prodotto, per tutta la durata dell’investimento. È questo flusso, non la vostra crescita finanziaria, a remunerare la «consulenza gratuita». E genera un’ovvia distorsione: tra due prodotti equivalenti, il collocatore ha un incentivo economico a proporvi quello che retrocede di più — che è, per costruzione, quello che costa di più a voi.
Il documento che smaschera tutto (e che nessuno legge)
Dal 2018 la normativa europea MiFID II obbliga gli intermediari a consegnare ogni anno il rendiconto dei costi e oneri: un prospetto che espone, in euro e non solo in percentuale, quanto avete pagato — commissioni di gestione, di ingresso, di transazione — e quanto di quel denaro è stato girato al distributore come «incentivo». Arriva tipicamente in primavera, dentro l’area riservata o per posta, con nomi poco invitanti. È il documento più informativo che la vostra banca vi manda, ed è progettato dalla normativa proprio per rendere visibile l’invisibile. Chi lo apre per la prima volta scopre spesso di pagare, su un portafoglio di fondi collocati, l’equivalente di uno stipendio mensile all’anno — l’abbiamo già visto con le commissioni bancarie nascoste, e i costi dei prodotti gestiti sono un ordine di grandezza sopra.
Quanto pesa sul rendimento finale
Il costo annuo composto è la variabile più predittiva del risultato di lungo periodo di un investimento — più della bravura del gestore. Un 2% annuo di costi su un portafoglio che rende il 5% lordo si mangia il 40% del rendimento ogni anno; su vent’anni, l’interesse composto trasforma quella differenza in decine di migliaia di euro. È il motivo per cui i prodotti indicizzati a basso costo hanno conquistato il mondo, e per cui il primo numero da cercare nel KID di qualunque strumento sono i costi totali, non il rendimento simulato. Le retrocessioni non peggiorano il prodotto: peggiorano la selezione dei prodotti che vi arrivano sul tavolo — come accade con i fondi a cedola, campioni di raccolta proprio perché campioni di margine.
Le domande da fare (e le alternative)
Tre mosse concrete. Primo: cercate il rendiconto costi e oneri dell’anno scorso e leggete la riga «incentivi ricevuti da terze parti» — è il prezzo reale della consulenza «gratuita». Secondo: chiedete per iscritto al vostro referente quanto retrocede ciascun prodotto che vi propone; la domanda è legittima, la risposta è dovuta, e l’imbarazzo che genera è già un’informazione. Terzo: sappiate che esiste la consulenza su base indipendente — remunerata a parcella dal cliente, con divieto di trattenere incentivi — e che il conflitto d’interessi non si elimina, ma si può scegliere di pagarlo alla luce del sole. Un professionista pagato da voi lavora per voi; uno pagato dal prodotto lavora, in ultima analisi, per il prodotto.
Contenuti a fini informativi e formativi: non costituiscono consulenza finanziaria né sollecitazione all’investimento. Ogni decisione resta sotto la responsabilità esclusiva del lettore.